Revendedora oficial de máquinas e sistemas Caterpillar, a Sotreq lidera pelo terceiro ano consecutivo o ranking do anuário Valor 1000 no setor de comércio atacadista e exterior. Com crescimento de aproximadamente 10% em 2024, a empresa alcançou, no ano passado, receita líquida de R$ 13,17 bilhões — desempenho que traz certa tranquilidade para enfrentar o atual período de instabilidade no mercado de bens de capital.
Marcelo Orberg, CEO da Sotreq, explica que os investimentos em máquinas e equipamentos são de longo prazo, e o cenário negativo na economia tem feito muitos clientes adiarem projetos novos nos diferentes setores em que a Sotreq atua. “As empresas ficaram muito mais cautelosas em seus investimentos. Há muita incerteza em relação a juros, a situação fiscal do Brasil não é boa e o cenário externo, com o tarifaço dos Estados Unidos entrando em vigor, também é desfavorável para clientes que são exportadores”, enumera. “Além disso, vamos ter eleição presidencial no ano que vem, o que sempre causa muitas dúvidas em relação aos rumos da economia.”
Tudo isso levou a Sotreq a reduzir de 10% para de 5% a 6% as projeções de crescimento neste ano. “Em 2026, esperamos um mercado estável”, adianta Orberg. O CEO acredita que o setor de bens de capital tem se mostrado resiliente diante do cenário negativo. “O que de certa forma demonstra uma solidez da economia brasileira”, destaca.
Segundo Orberg, o segmento de data centers — um dos motores de expansão da empresa nos últimos dois anos — deve continuar em expansão para atender à demanda de desenvolvimento da inteligência artificial (IA). “Mas acredito que vamos ter um mercado mais ou menos estagnado na maioria dos segmentos nos próximos dois anos”, avalia o executivo. Ele observa, no entanto, que a disciplina financeira e os bons resultados nos últimos anos permitem que a empresa mantenha sua estratégia focada no horizonte de longo prazo.
Essa estratégia inclui lançar esforços em diversos segmentos de negócios. Construção, agronegócio, mineração, energia, engenharia naval, óleo e gás, entre outros setores, são atendidos pela Sotreq, empresa fundada em 1941 e que possui uma rede de filiais com cobertura nacional. A diversidade de segmentos permite que a empresa mitigue riscos.
Na prática, cada unidade de negócios da Sotreq se dedica exclusivamente a um setor. “Com isso, os times têm autonomia e conhecem profundamente as necessidades dos clientes. Isso permite criar soluções específicas para cada segmento de atuação”, explica Orberg. Por outro lado, a administração de operações comuns, como logística de peças, inteligência de estoque e retaguarda administrativa, é centralizada, permitindo otimizar recursos.
“Nós focamos em nosso core business durante os anos de grande crescimento e, agora, colhemos os resultados”, continua Orberg. Isso inclui não apenas fortes investimentos em tecnologia e digitalização de processos e em projetos que agregam valor ao negócio dos clientes. “Investimos também em ampliação e capacitação das equipes técnicas, em melhorias na logística e em uma distribuição de estoque mais próxima dos clientes.”
Entre essas iniciativas está a prática do rebuild, ou reconstrução. Por meio da recuperação total ou parcial dos ativos do cliente, a Sotreq fornece máquinas e equipamentos renovados, por 50% a 60% do valor de um novo. Os equipamentos são entregues pela empresa com a mesma garantia de um produto saído de fábrica. “Isso aumenta o retorno sobre o capital investido pelos clientes e torna os negócios deles mais sustentáveis”, diz o CEO.
Desse modo, o ESG (responsabilidade social, ambiental e governança) é também um pilar estratégico para os negócios da Sotreq. “Quando falamos em sustentabilidade, não falamos apenas de impacto ambiental, mas também de segurança operacional e financeira e de todos os aspectos do negócio. Sem isso, o ESG não cria valor, não tem um impacto real e duradouro”, explica Orberg.
O executivo afirma que a Sotreq, como uma revenda de bens de produção, tem como objetivo auxiliar os clientes a serem mais sustentáveis, produtivos e eficientes em suas operações. “Muitas vezes estamos falando de empresas gigantes, com metas ambiciosas para a redução de suas pegadas de carbono.”
Essa visão não se limita à oferta de novas gerações de equipamentos mais eficientes produzidos pela Caterpillar. Ela também se traduz em parcerias entre a Sotreq e seus clientes para o desenvolvimento de novos sistemas. “Temos, por exemplo, trabalhado junto com algumas mineradoras, para converter máquinas e equipamentos com motores a diesel para o uso de etanol ou de motores híbridos com bateria elétrica”, conta Orberg.
A Sotreq destaca a parceria com a Radix, empresa de tecnologia e engenharia do mesmo grupo. “Tem havido uma boa sinergia de negócios entre as duas empresas”, diz Orberg. “Porque, quando o cliente faz um investimento grande em bens de capital, ele também precisa de tecnologia e sistemas para integrar esses equipamentos a seu parque produtivo.”
Apesar do cenário desafiador no curto prazo, a Sotreq mantém o otimismo em relação ao mercado brasileiro no horizonte mais longo. “Com o tempo, os projetos de infraestrutura serão retomados no país, incluindo investimentos em logística de ferrovias e transporte fluvial.” O CEO também aposta que o agronegócio deve recuperar a produtividade, com safras melhores nos próximos anos.
No longo prazo, novos projetos de mineração — outro setor-chave para a empresa — também devem sair do papel. “Há interesse do mercado na mineração de ouro, de metais importantes para a transição energética, e mesmo em novos projetos de minério de ferro, porque as reservas brasileiras são de grande qualidade”, avalia Orberg.
Mas também há desafios no horizonte. O executivo aponta, entre eles, a necessidade de capacitação da mão de obra. “Isso é um problema não apenas para a Sotreq, mas também para os nossos clientes”, diz. “É muito difícil achar pessoal capacitado para trabalhar no interior do país, e o tempo para formar essa mão de obra especializada pode chegar a dois anos.”
A empresa também enfrenta o desafio da expansão da sua rede. “Além das reformas, estamos sempre investindo nas filiais”, diz Orberg. “E, muitas vezes, o crescimento das cidades nos obriga a deslocar nossas operações para fora do ambiente urbano.” No entanto, nada disso desanima a Sotreq. “Cada vez mais, investimos em digitalização de processos, para diminuir a burocracia interna e melhorar o atendimento. Afinal, o nosso maior argumento de vendas é o produto entregue nas mãos do cliente, rodando com o máximo de produtividade”, conclui Orberg.