O setor de caminhões passa por um momento delicado em 2025. A queda nas vendas de caminhões chega a 7% no acumulado do ano.
É por isso que as montadoras encontraram diferentes formas de manter a rentabilidade, com destaque para locação, serviços e consórcios.
Executivos de Mercedes-Benz, Volkswagen Caminhões e Ônibus e Volvo estiveram no Automotive Business Experience – #ABX25. Lá, eles participaram do painel “Retração do mercado de caminhões: como contornar o soluço das vendas e conduzir a revolução tecnológica”.
Locação de caminhões vira saída para aumentar clientela
Uma das ideias encontradas para driblar a queda nas vendas foi investir na locação de caminhões.
“Essa modalidade vem crescendo ao longo dos anos e, em 2024, representou cerca de 10% das vendas totais. A Volvo foi a primeira montadora a lançar a própria operação de aluguel, atuando não em volume, mas no sentido de complementar a oferta para aqueles que já eram clientes da marca”, diz o diretor executivo da montadora sueca, Alcides Cavalcanti.
O diretor de vendas de caminhões da VW, Sérgio Pugliese, afirma: “A locação veio para ficar e a tendência é que cresça muito. Estamos aproveitando essa fase favorável e temos bons clientes no segmento”.
O executivo revelou que 50% dos caminhões vendidos a locadoras em 2024 eram Volkswagen.
Serviços como locação podem conquistar clientes
Jefferson Ferrarez, vice-presidente de vendas, marketing, peças e serviços da Mercedes-Benz, afirmou que a empresa está desenvolvendo seu próprio canal de locação.
“É um caminho não só para este momento, mas também para o futuro, e continuará trazendo boas oportunidades.”
Além da locação, Ferrarez cita outra aposta da montadora: a prestação de consultoria com serviços agregados para os clientes.
“O mercado é extremamente dinâmico, temos sempre que estar de olho para entender onde há uma oportunidade e ali colocar nossos produtos, junto com nossos serviços. Neste momento de taxa de juros elevada, os serviços têm sido um valor agregado que está remunerando o capital para nós e para o nosso cliente”.
Cavalcanti ressaltou a importância da oferta de serviços para a clientela.
“O cliente deseja soluções mais completas. Ele quer não só o caminhão, mas disponibilidade, a melhor performance em consumo, o controle de seu motorista, a segurança e ainda quer a revenda desse caminhão no final do ciclo”.
Consórcio cresce em meio à momento delicado do setor
Outra saída encontrada pelas fabricantes é oferecer diferentes formas de adquirir um caminhão.
“Nossas vendas por consórcio tiveram um incremento de quase 40% este ano. A modalidade é uma boa alternativa em momentos como esse de crédito caro”, disse Pugliese, da VWCO.
Sem citar números, Ferrarez, da Mercedes-Benz, garante que a carteira de consórcios cresceu bastante desde o fim de 2024.
“Somos fortes nessa modalidade há muito tempo. Temos alguns planos em que os clientes conseguem adquirir o veículo em curto prazo e isso tem sido um importante canal para escoar os produtos.”
Como trazer novas tecnologias com vendas em queda
O painel foi mediado pelo conselheiro do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa, Roberto Leoncini.
O mediador perguntou aos participantes como equilibrar a necessidade de investimentos altos em tecnologia limpa (veículos elétricos, combustíveis alternativos e infraestrutura) com a pressão pelos resultados em curto prazo.
Ferrarez, da Mercedes-Benz, garantiu que a empresa monitora eventuais mudanças no mercado. Esse mapeamento ajudou a companhia a investir em biocombustíveis.
“Os investimentos em veículos elétricos permanecem fortes e o biodiesel terá presença cada vez maior, por isso traremos mais eficiência para nossos motores nos biocombustíveis. E temos olhado o biometano mais de perto por entender que essa matriz ganhará força”.
Alcides Cavancanti recorda que a jornada dos caminhões elétricos na Volvo começou na década passada e não há como parar.
“No nosso país temos uma jornada com características diferentes. Não usaremos as mesmas matrizes e tecnologias como a Europa e Estados Unidos. Nossa realidade também é diferente em condições de carga e estradas. Então estamos apostando no biodiesel e na tecnologia capaz de utilizar desde o B15 até o B100. A partir do momento em que houver mais usinas de biodiesel e mais incentivos do governo, haverá adoção dessa tecnologia com velocidade maior. Para longas distâncias isso funciona bem”.
Já Pugliese, da Volkswagen Caminhões e Ônibus, reforçou que a montadora foi a primeira a produzir um caminhão elétrico nacional, já em 2021.
“Apostamos muito nessa tecnologia. Na transição energética, enxergamos que o elétrico está no final da cadeia e, no Brasil, também há várias tecnologias de transição, como o biometano e o biodiesel B100. As empresas precisam estar atentas a essas demandas, já que muitos transportadores exigem isso pela necessidade de ter uma parcela de sua frota movida por fontes renováveis de energia. Mas, como tudo isso custa caro, é importante que haja incentivo para o setor.”